В последнее время практически в любом бизнесе резко обострилась конкуренция. Даже те компании, которые создают новые ниши, быстро сталкиваются с новыми игроками. Итак, разберемся, как преуспеть в конкурентной борьбе и каких правил придерживаться.
Важно: деятельность против конкурентов не должна уменьшать вашу прибыль в долгосрочной перспективе. Главное, не навредить нише, где работаешь, и своими действиями не привести к обвалу цен и снижению рыночного объема.
Методы конкурентной борьбы
Честная конкуренция осуществляется за счет ценовых и неценовых методов. Суть первых заключается в снижении цены для того, чтобы клиенты перешли к вам. Однако следует учитывать, что конкуренты могут поступить аналогичным образом. Еще к ценовым методам относится уменьшение издержек производства и снижение себестоимости товара/услуги.
Неценовые методы подразумевают улучшение качества обслуживания. Например, при этом совершенствуются характеристики продукта, предлагаются более выгодные условия, обеспечивается расширенный гарантийный и послегарантийный сервис.
Стратегии конкурентной борьбы
Стратегии можно разделить на активные и пассивные. Первые чаще применяются в отношении ключевых конкурентов.
Вот некоторые их разновидности:
- Фронтальная атака — суть заключается в максимальном использовании всех инструментов (если конкурент активно проводит рекламные кампании, вы тоже это делаете, но превосходите по интенсивности);
- Фланговая атака — для этого нужно определить слабую сторону конкурирующей компании. Метод подойдет при ограниченных ресурсах. Эта тактика может использоваться для восполнения рыночного сегмента с неудовлетворенными потребностями;
- Окружение — способ похож на предыдущий, но с той разницей, что деятельность конкурента изучается долгое время. Такую тактику зачастую применяют небольшие компании;
- Обход — суть в том, что бизнес напрямую не соревнуется, а работает над предложением уникального товара или услуги, чтобы не пересекаться с конкурентами.
Пассивные методы направлены на постепенное увеличение продаж и медленное расширение присутствия на рынке. Такие стратегии сфокусированы на малых рыночных сегментах. Основная цель заключается именно в росте прибыли, а не в увеличении доли рынка. К пассивным методам относят франчайзинг, стратегию удержания позиций и стратегию малой рыночной ниши.
Постепенно мы подошли к основным правилам конкурентной борьбы. Их следует придерживаться всем, кто комплексно подходит к продвижению бизнеса.
Правило № 1: соберите максимум информации о конкурентах
Без анализа невозможно понять, в каком направлении двигаться, как сформулировать УТП и отстроиться от конкурентов. Для начала составьте перечень конкурентных бизнесов. Затем опишите, какие товары или услуги они предлагают, какие методы продвижения используют, какую ценовую политику проводят.
Разделите конкурентов на прямых и косвенных. У прямых продукция и услуги аналогичны вашим, а у косвенных отличаются, но удовлетворяют те же потребности потребителей. Чем больше у вас будет данных, тем лучше вы будете понимать, что происходит на рынке.
Правило № 2: определите свое ключевое преимущество и используйте его
Невозможно быть лучше других во всем. Достаточно превосходить конкурентов хотя бы каком-то одном важном параметре. Это может быть уникальная характеристика продукта или уникальный сервис.
Как выделить ключевое преимущество:
- Выяснить, что нужно потребителю — составьте портреты целевой аудитории, подумайте, какую ключевую потребность вы закрываете. Проводите опросы, изучайте форумы, активничайте в социальных сетях;
- Посмотрите, в чем лучше конкуренты — проанализируйте их сильные и слабые стороны. Берите информацию с сайтов, социальных сетей, публикаций в СМИ и других источниках;
- Сформулируйте уникальное торговое предложение — это самый важный пункт. Он поможет потенциальному клиенту понять, как вы удовлетворите его потребность и чем лучше других. Элементом УТП могут быть особые пакеты, гарантии, дополнительные услуги, самая низкая цена (обязательно с обоснованием) и т. д.
Нельзя просто брать и копировать ключевое преимущество у других, иначе вы быстро уступите пальму первенства.
Правило № 3: повышайте авторитет
Чтобы бизнес успешно функционировал, нужно поддерживать высокую репутацию и придерживаться этических принципов предпринимательства. Особенно следите за этим, когда добьетесь определенных высот. Даже достигнув желаемых показателей, не ухудшайте уровень сервиса. Чем лучше репутация, тем больше людей будет вас рекомендовать. Всегда работайте не только над привлечением клиентов, но и над их удержанием. А это достигается в том числе за счет снижения репутационных рисков.
Правило № 4: ищите возможности для улучшения бизнеса
Будьте в курсе нововведений рынка, следите за новыми технологиями и трендами. Вы постоянно должны быть готовы внедрить что-то новое в ассортимент, чего нет у конкурентов. Следите за отраслью и совершенствуйте бизнес-процессы для достижения целей.
Правило № 5: выбирайте подходящие маркетинговые каналы
Не нужно любой ценой пытаться задействовать сразу все методы продвижения. Как показывает практика, большую часть результатов приносят лишь несколько каналов. Выявите самые эффективные из них (с высоким ROI и возможностью масштабирования) и грамотно распределите рекламные ресурсы.
При выборе следует учитывать уровень развития бизнеса, тип услуг, специфику рынка, финансовые возможности. Не забывайте регулярно тестировать каналы и реагировать на изменения, которые могут происходить очень быстро.
Правило № 6: используйте размер своего бизнеса в ваших интересах
Малый бизнес может быстрее адаптироваться к изменениям рынка, чем крупные игроки. В больших компаниях часто больше уровней управления, чем нужно, а принятие решений основывается на защите достигнутых позиций. Поэтому новые возможности не всегда используются.
Продвижение с Biglion: помощь малому бизнесу
За 10 лет Biglion стал лидером среди скидочных сервисов в России. Открылись представительства в 75 городах, число пользователей сайтом достигло 25 млн, появилось 20 тыс. партнеров. 10 тыс. акций ежедневно, 6 млн проданных купонов ежегодно, 7,6 млн пользователей мобильных приложений — эти данные говорят сами за себя.
Мы не понаслышке знаем о конкуренции и о том, как помочь партнерам добиться результатов за короткий срок. Если вы запустили малый бизнес с нуля, партнерство с Biglion будет кстати. Вы получаете поток новых клиентов. Это возможно за счет нашей многочисленной клиентской базы и использования нескольких маркетинговых каналов. Контекстная реклама, email-рассылки, социальные сети и другие методы обеспечивают широкий охват, поэтому вашу акцию заметят.
Пользователи доверяют Biglion, ведь в каждом купоне только проверенные услуги от надежных партнеров. Многие клиенты становятся лояльными, благодаря чему появляются отзывы и рекомендации. А это привлекает еще больше людей.
Важным элементом сотрудничества является оплата за результат (количество клиентов, которые откликнулись на акцию). Когда рекламная кампания завершается, вы получаете вырученные за нее средства.
Заполните форму заявки, чтобы начать партнерство с Biglion и продвигать свои товары или услуги!
