4-звездочный отель Foresta Festival Park находится в Подмосковье, на юге от Москвы. Сюда от МКАД можно доехать всего лишь за 30 минут. Отель занимает большую территорию в 20 га, где ухоженная парковая зона, номера, коттеджи, аквапарк. Здесь проводят свадьбы, выпускные, банкеты.

«Каждый третий или четвертый гость нашего отеля — это маленький гость, то есть дети. Поэтому можно сказать, что мы один из лучших семейных отелей. И, наверное, один из старейших отелей в Подмосковье, заточенных под семейный отдых. Отелю более 15 лет», — говорит коммерческий директор Foresta Festival Park Павел Сахаров.

Здесь он более 4 лет, а до этого работал в других отелях и санаториях. В отельном бизнесе Павел Сахаров более 15 лет. Его часто приглашают в качестве спикера на отраслевые выставки, форумы, где он делится с коллегами-отельерами, как правильно отстроить маркетинг и продажи в отелях и санаториях.

Что лучше: продвигать отель самостоятельно или на Biglion?

«С купонными ресурсами, с Biglion в частности, я работаю довольно давно, наверное, уже лет 12, и не только по Foresta Festival Park, но и по другим отелям, в которых помогал наладить продажи и маркетинг. Соответственно, где-то 5 отелей мы подключили к Biglion за последние 10 лет», — делится Павел Сахаров.

По его словам, сотрудничество с купонным сервисом — это оптимальный способ новому отелю, который только запускается, заявить о себе на рынке с минимальными затратами: «Как правило, в нашем бизнесе рекламные бюджеты крайне минимальны. Количество грамотных специалистов, маркетологов, рекламщиков близко к нулю. Но представим, что в отеле есть деньги. Есть даже грамотный маркетолог. Но опять же, отследить затраты на рекламу, то есть динамический колл-трекинг, получить сквозную аналитику, мало кто готов. Мало кто из отелей уверен, что деньги, которые вкладываются в рекламу, окупаются. Мы с нашими коллегами недавно общались, и я провел такие аудиты нескольких отелей, в которых были относительно небольшие рекламные бюджеты. И мы увидели, что многие по большей части рекламных кампаний сливают бюджеты практически в ноль.

Один отель тратит 100 000, другой— 500 000, третий — 1 000 000. Но в итоге они получают брони на суммы, меньшие, чем они затрачивают. И тут возникает вопрос: имеет ли смысл самому тратиться на контекст и на таргетинг? Да, имеет, но когда есть колл-трекинг, сквозная аналитика, грамотный маркетолог, все продумано и просчитано и есть CRM-система. Но отелей, где это соблюдается, по всей России ну дай Бог 5-10. Поэтому в условиях отсутствия всех этих факторов сотрудничество с Biglion, где под ключ все есть, где все прозрачно и понятно — есть продажи, ты платишь комиссию, нет продаж, ты ничего не платишь, — оказывается меньшими затратами, чем самостоятельная рекламная активность».

Biglion или Booking?

Foresta Festival Park использует и другие рекламные каналы, в частности, онлайн-агентства. Как признается Павел Сахаров, если смотреть формально, у Biglion отель выходит под определенную комиссию, эквивалентную той, которую отель платит Booking. Но на Biglion надо еще дать скидку для гостя, а на Booking сразу кажется, что нет:

«Если копнуть глубже, то у Booking есть Genius гости, которые получают некую скидку. Есть скидки, если гость бронирует с мобильного устройства, при кратковременном бронировании, в последние минуты и так далее. И мало кто из отельеров обращает на это внимание. А эти все скидки суммируются и могут выйти такими же, как та, которую дает Biglion своим клиентам. Поэтому когда коллеги говорят, что Biglion — дорого для отеля, а Booking — дешевле, просто посчитайте все скидки».

Специфика продвижения отельного бизнеса по купонам

За более чем 10 лет работы с Biglion были проведены сотни акций. Преимущественно они пакетные: проживание и питание.

«Как люди часто приходят к этому купонному сервису? Осень, низкая загрузка, на парковке мало машин, нечем платить налоги, зарплату, коммуналку. И генеральный директор вызывает начальника отдела продаж и говорит, мол, делай что хочешь, но обеспечь загрузку. И первое, что приходит в голову, — это дать максимальные скидки. Но посещаемость сайта отеля невысокая, денег на рекламу нет. И отель приходит к Biglion и просит запустить акцию, так как сейчас осень», — делится Павел Сахаров.

Он считает, что самая большая ошибка — идти и подписывать договор от безысходности. Потому что не заложена в ценообразовании скидка для клиентов и комиссия для Biglion. Какой-то оборот будет, определенный процент загрузки появится, но отель на этом не заработает:

«Проблема и боль в том, что руководитель отдела продаж или коммерческий идет на акции с Biglion от безысходности. И вот, что интересное я обнаружил: гости, которые экономят на проживании, эту сумму компенсируют более высоким спросом на дополнительные услуги».

Доля купонного сервиса в общем объеме продаж

Коммерческий директор Foresta Festival Park  признается, что когда отель надо раскручивать, выводить на рынок, проводить ребрендинг, он понимает, что надо увеличить долю с купонных ресурсов. По его словам, это хорошая реклама, которая может быть дешевле, чем контекстная и таргетированная. В эти периоды количество гостей по купонам у него может составлять 20-25% от всего потока гостей. Когда налажены рекламные каналы, заработало «Сарафанное радио» и когда началась большая возвратность гостей, то Павел Сахаров снижает процент людей, приезжающих по купонам, до 10-15%.

«Этот канал мне нужен и я не хочу от него отказываться», — признается он и добавляет: «Для каждого отеля важно все-таки продавать номера напрямую гостям. Поэтому менеджерам и администраторам запрещено говорить гостям первыми о том, что в отель можно заехать по купону. В первую очередь сотрудники пытаются продать номер по полной цене. И лишь когда гость первым говорит про купон, можно сказать, что отель работает с Biglion и готов подтвердить заезд по низкой цене».

Павел Сахаров считает, что главная помощь от купонного сервиса — это стимулировать спрос в низкий сезон, заполнить какие-то нераспроданные номера в высокий сезон и вывести новый объект на рынок либо снова заявить о себе, но с другой стороны.

«Более грамотных, клиентоориентированных и в то же время ненавязчивых, аккуратно работающих менеджеров, кураторов я не видел. Я не могу за 10 лет найти ни одной сложности», - отзывается о сотрудничестве с Biglion коммерческий директор отеля Foresta Festival Park.