Успех предпринимательской деятельности зависит от маркетинговой стратегии. Ее выбор обусловлен такими факторами, как конкурентоспособность, потенциал компании, приоритеты развития. Прежде чем начинать продвижение бизнеса, следует определить стратегию развития. Решающую роль играют цели организации, ценности бренда, состояние внешней среды, уровни риска, сильные и слабые стороны компании, временной фактор, имеющиеся ресурсы. Рассмотрим подробнее, что нужно делать малому бизнесу.
Определение общей стратегии
Здесь следует детально описать все показатели от целей до рекламного бюджета. Основные пункты:
- Выбор рыночного сегмента и целевой аудитории, куда будет направлено воздействие маркетинговых каналов;
- Определение целей коммуникации (например, формирование осведомленности о товарах или услугах, формирование потребности, стимулирование сбыта);
- Определение медиапоказателей (каналы, охват аудитории, частота контакта и т. д.);
- Выбор критериев эффективности;
- Определение общего бюджета.
Так как малый бизнес зачастую ограничен в финансовых ресурсах, используются бюджетные и доступные маркетинговые инструменты. Целесообразно детально описывать стратегии ATL- и BTL-коммуникации.
Традиционные рекламные инструменты могут быть эффективны и для малого бизнеса. В частности, наружная реклама или пресса. Предварительно определяются цели, задачи, содержание и преимущества коммуникации, основная идея и количество рекламных сообщений, формируется бюджет и делается прогноз.
К BTL относят всевозможные формы стимулирования сбыта: реклама в точках продаж, PR, прямой маркетинг, личные продажи. Здесь продумываются все вышеназванные пункты плюс перечень креативных материалов и план маркетинговых действий.
Что нужно, чтобы работала стратегия продвижения бизнеса
Малый бизнес зачастую сталкивается с тем, что рекламный бюджет не окупается, клиенты выбирают конкурентов, расширение клиентской базы обходится дорого. А еще не у всех есть понимание, когда окупятся инвестиции, откуда привлекать новых клиентов, как их убедить сделать заказ.
Итак, что должно быть:
- УТП (уникальное торговое предложение) — это то, что помогает отстроиться от конкурентов и удовлетворить потребности целевой аудитории;
- Портреты целевой аудитории (с указанием пола, возраста, социального положения, рода деятельности, семейного положения, образования, интересов и других критериев);
- Результаты анализа рынка (конкурентов, факторов внутренней и внешней среды);
- Правильно выбранные инструменты продвижения;
- Оптимизированный отдел продаж (специалисты должны грамотно обрабатывать возражения и закрывать сделки, не пропускать звонки, не забывать про клиентов).
Если говорить глобально, то должна быть система трафика: откуда приходят клиенты, сколько стоит привлечение 1 клиента, как оптимизировать затраты. Не нужно забывать про воронку продаж: каким образом, через какие каналы и с помощью каких инструментов человек проходит от первого знакомства до покупки. Каждый этап следует анализировать и корректировать в соответствии с целями.
Для продвижения малого бизнеса нужна комплексная стратегия, которая охватывает полный жизненный цикл клиента. Важно понимать, как формируется потребность в товаре или услуге, как клиент делает выбор и окончательно принимает решение.
Выбор инструментов продвижения
Особенности конкретного товара или услуги влияют на выбор инструментов продвижения. Рекомендуется оценить достоинства и недостатки каждого метода.
Если говорить о традиционных методах, то печатная реклама (каталоги, листовки, буклеты) хорошо воспринимается аудиторией и длительное время на нее воздействует, позволяет разместить информацию любого объема, но с ней сложно способствовать массовой узнаваемости. Достоинства наружной рекламы — большой выбор мест размещения, возможность быстро поменять рекламное сообщение. Недостатки — наружка имеет мимолетный характер, в связи с чем необходимо упрощать смысловую нагрузку. Достоинство рекламы на радио и ТВ — большой охват. Недостатки — цена и высокая конкуренция.
Для малого бизнеса традиционные каналы раскрутки могут быть недоступны из-за ограниченного бюджета. Поэтому чаще используются инструменты интернет-маркетинга. Контекстная реклама хороша тем, что рекламное объявление показывается именно целевой аудитории. Также сайт попадает в топ поисковой выдачи. Но цена на контекст не фиксированная, а работает по аукционному принципу.
Поисковая оптимизация выводит сайт в топ по заданному пользователем запросу. При остановке работ сайт еще какое-то время сохраняет высокие позиции по некоторым запросам. Иногда может быть достаточно работы над внутренними факторами портала, чтобы добиться желаемых результатов. Но есть и нюансы: результаты сложно спрогнозировать, необходимо подстраивать сайт под требования поисковиков, а результат будет заметен через несколько месяцев.
Email-маркетинг является одним из бюджетных методов раскрутки. Можно быть всегда на связи с потенциальными клиентами, отслеживать результаты и оптимизировать работу. Но существует риск попадания писем в спам. Также некоторые пользователи редко заглядывают в электронную почту.
SMM позволяет всегда оставаться на связи с целевой аудиторией, получить широкий охват и настроить эффективную таргетированную рекламу. Однако продвижение в социальных сетях требует больших временных затрат. Для достижения стабильного и долгосрочного результата необходимо постоянно поддерживать активность. Успех SMM зависит от репутации бренда, которая тяжело зарабатывается, но может быть испорчена одной неудачной публикацией.
Оценка эффективности продвижения
Для анализа эффективности продвижения бизнес-проектов нужно понять, из какого канала пришел клиент, сколько было средств затрачено и какое количество заявок получено с каждого канала. Желательно, чтобы была информация о том, сколько раз клиент совершает покупки за время жизненного цикла, и какой чек по каждой покупке.
KPI для разных видов продвижения в Интернете:
- Контекстная реклама: количество кликов, конверсия, визиты, продолжительность визита, показатель отказов;
- Поисковое продвижение: объем и качество трафика, видимость проекта, стоимость посетителя, стоимость конверсии, возврат инвестиций;
- SMM: темп роста подписчиков, охват, вовлеченность, трафик из социальных сетей.
Правильный подход к KPI позволяет влиять на объем продаж и получать больше прибыли.
Партнерство с Biglion
Для продвижения малого и среднего бизнеса крупнейший купонный сервис в РФ использует разные маркетинговые каналы. Контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Ads, социальные сети, email-рассылки и другие методы позволяют получить широкий охват, чтобы акционное предложение увидел каждый.
Благодаря сотрудничеству с Biglion вы получаете стабильный поток новых клиентов, многие из которых становятся лояльными. Они знают, что на сайте представлены акции от надежных партнеров, поэтому доверяют вам. Все это помогает сделать стратегию продвижения эффективной. Когда рекламная кампания заканчивается, вы получаете вырученные за время ее проведения средства. Оплата зависит от количества откликнувшихся клиентов.
10 000 акций ежедневно, 75 представительств, 20 000 партнеров, 25 000 000 пользователей — цифры, подтверждающие успех Biglion. Ежегодно продается более 6 000 000 купонов.
Мы предлагаем достигать вершин вместе. Заполните форму заявки, чтобы стать партнером!
